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从互联金融到新车电商的花生好车启示录2016/09/12

[导读]《AutoR智驾》从今天起介绍一些新的电商模式,以及那些在电商领域耕耘探索者的经验之谈,今天我们介绍的是一个新生的电商平台:花生好车。文|AutoR智驾 王楠

从热度高涨的互联网金融过渡到新车电商,毕业于浙江大学信息管理专业30岁的陈鹏云只用了一年时间。

花生好车是他的第二次创业,新车电商为什么会和花生产生关联,陈鹏云说,“这有两个寓意,其一我们主打三四线市场,接地气;其二,花开好生活,开好车;是我们对美好生活表达的愿望。

他们的网站刚刚在7月20日新版上线,怎么说呢,在这个平台上线之前,花生好车对外宣称已经赢利。

花生好车商业模式的核心是在中国三四线城镇设立网点,并用“以租代售”的方式从厂家拿车租给消费者。

花生好车线下店面

“在接近一年的时间里,我们卖出了6000台车。”花生好车走了一条从线下到线上的道路。从去年成立,到今年7月份,花生好车在全国已经布局了一百家线下门店。

“我们的门店都开在三四线,投资一家门店的成本只是4S店的零头,每个月只要卖10台车就可以把实现当月盈亏平衡。”陈鹏云对自己布下的店面进行了严格的监控,从反馈看,效益普遍不错,一年来因为经营不达标而关闭的门店只有几家。

一个月只需要销售10台车就能覆盖一家门店所有的费用开支,而今天三四线城市的汽车市场还是一片“蓝海”。看起来开店稳赚不赔,但做起来有说得这么轻松吗?

在陈鹏云的计划里,今年年底门店将达到200家,明年要达到500家。据2013年数据统计,中国一共有2862个县城,花生好车在三年内目标是覆盖中国1000个县城。

线下门店在短时间内实现跳跃式扩张布局,管控既是一笔里巨大的开支,风险也会加大。

花生好车对这一问题的考虑即是推出门店合伙人制。

对于门店合伙人制,陈鹏云的解释是:“用总部控股的方式,为线下门店提供采购,运营政策支持,一家门店在公司内变成一个最小的核算单元。门店经理通过类合伙人制度纳入管理,他自负盈亏,自给自足。而与公司总部之间尽量减少直线管理。在我们公司内部的管理上,我们也会把盈利的部门逐渐公司化。他们占小股,我们占大股,最终公司变成控股平台。这样就可以把集团公司做小,同时降低管理成本。”

追求扁平化的公司结构,在三四线迅速扩张布局,走农村包围城市的市场策略与陈鹏云的第一次创业有关。

两年前陈鹏云第一次创业与合作伙伴共同推出了一款互联网金融产品:财客钱包,其服务对象也主要的是为三四线城镇居民提供消费金融和理财服务。

三四线城镇居民对于消费金融的需求超出了他们的想像。

今天的财客钱包还在运营,为它的百万用户提供理财服务。而运营财客钱包的经历最大的收获是让陈鹏云看到了三四线城镇对于小额消费金融的巨大需求。

“大城市拿到贷款的渠道有很多,而三四线的人选择的余地太少,他们对于消费金融的需求非常大。在大城市人们可以通过银行贷款。

但是在三四线乡镇,很多人信用是空白的,银行根本不会贷款给他们。大城市向银行供求,居民可以用房子抵押,一套房子几百万未来还有升值空间,而乡镇一级的房屋价格再怎么涨,也达不到大城市10年前的水平,银行根本看不上。这样的情况也同样存在于其他的借贷渠道。而今天的乡镇已经渐渐富裕了起来,理财和消费金融的需求也在增长。

而汽车是这一市场最有吸引力的大宗消费品。

将消费金融引入汽车销售,以线下起步,在三四线城镇铺点建店,有针对性地广告投放,引入租赁模式,以租代售直接促成交易,成为花生好车目前最直接的商业模式。

花生好车直接向汽车厂商一次性买断车型,用分期付款的方式向城镇居民提供租车服务。

花生好车首先从经销商或者厂商手中采购整车,然后发往各地的仓库。客户通过支付10%~30%的首付(最低可以零首付,不过要支付一定数额的押金)之后可以直接把车提走,客户和花生好车签订的是一份融资租赁合同,每月需要向花生好车支付租金,每月的利息会比银行贷款稍高,花生好事可以利用分期付款的方式获利。

花生好车主打3年期满零元过户,在这3年时间里,花生好车会为客户提供一系列的后续服务,包括保险,理赔,维修保养,上牌等服务。这些后市场服务也可以二次为公司获利。当然这期间也存在风险,如果客户资金困难无法定期还款,花生好车会把车回收再处置,仍可以保有一部分残余价值。

不过这种模式的门槛在于如何说服消费者。

三四线城市居民本身对货款这种模式比较警惕,说服他们接受这种模式的核心就是提供更便宜,价格有竞争力的车型。

花生好车目前提供的主打车型有凯越,轩逸,起亚K3、朗逸等,价格普遍在五到十万元之间。

凯越本身作为畅销车型本身即比较受欢迎,相对好卖,而花生好车直接从厂家手里拿车,因一次性采购量大,厂家为其提供比较大的优惠。而消费者可以在花生好车以优惠的价格拿到车,对价格敏感度极高的乡镇居民,这显然是一条让他们选择凯越的最佳理由。

经销商体系一直都是汽车市场坚硬的壁垒,厂家怎么会愿意这么做呢?

花生好车走的是融资租赁的模式并没有冲击厂家现有的经销商体系,花生好车给外界呈现的更像是一个金融租车平台,而非汽车销售商。陈鹏云表示,这种模式受到了厂家的支持。一些汽车厂家已经意识到成本高昂的4S店销售模式并不符合未来趋势,对于花生好车也是他们希望支持的新商业模式。

这种模式存不存在一定的风险?

最大的风险就是欺诈风险,陈鹏云表示目前卖出近6000台车,只出现过五例,违约风险目前看来不大。

花生好车自然也在一些机制环节上进行了设定。

首先是损失控制,如果客户选择零首付租车,则需要缴纳5000元的保证金和首期月租金,作为总价只有十万的车型,这也占到了一台车成本的10%左右。而客户和公司签订的是融资租赁合同,3年内汽车的所有权属于公司,对于首付20%~30%的用户,如果客户想私自处置这辆车,黑车只能卖到一辆车价格的20%,几乎没有任何利润。

其次是对客户进行传统的类银行尽职调查。

这时候花生好车的线下网点发挥了作用,可以对用户进行实际甄信。

三四线城镇居民虽然多数没有信用记录,但花生好车可以通过调查银行流水,通话详单,家庭组成等情况来衡量客户的还款意愿。而三四线城镇市场是高道德压力和低流动性的熟人社会,一般人也不会主动违约。

这一模式在短短的一年之内,被花生好车迅速复制。对于花生好车的远景目标,陈鹏云对花生好车的定位是不止于融资租赁,而是打造一种汽车超市的概念,复制欧美的超市模式提供上下游用车的管家式服务。

目前美国在独立品牌专营店和车企直销外,还有打破品牌限制的汽车大卖场形式,让顾客只需要逛一个地方就能买到自己心仪的车辆。

在中国的汽车流通领域一直受制于《汽车品牌管理办法》将迎来改革,4S店的销售模式制约了混品牌经营的大卖场形式出现。

近两年来这一行业规定露出了松动的迹象,新的《汽车销售管理办法》征求意见稿去掉了“品牌”二字并有望在今明两年通过。

有望放开品牌经营授权经营模式的消息为让汽车大卖场的出现提供了可能。

花生好车第一轮投资来自基金FreeS(峰瑞资本),随着其线上平台上线,陈鹏云表示公司A轮投资即将到位。

“融资租赁”当然并非只有花生好事一家在做,事实上几大在线电商平台也在借鉴,例如神州租车,阿里汽车的车秒贷,垂直汽车电商“好车驾到”和海易出行等等。

“我们的模式是资金密集型+劳动密集型,两个最累最重的活都占了。”陈鹏云笑着说。

陈鹏云对竞争很看得开:“这个行业太大了,不会垄断。他们做一二线,我们做三四线,大家共存嘛。竞争可以节省我们市场培育的时间,市场的推进速度。消费者能够更快的理解这种方式。”

而靠“劳动密集型”打造线下交付模式,是今天的很多公司不愿干的脏活累活,也是花生好车为自己建立的壁垒。

文章来源于 汽车之家 说客
http://shuoke.autohome.com.cn/article/528671.html